Como atrair clientes para o seu negócio B2B

As empresas que se dedicam ao mercado de B2B ao início demonstraram algum ceticismo relativamente à aposta no Inbound Marketing. É um setor onde tradicionalmente os contactos se estabelecem através de contactos pessoais em feiras e convenções, os cartões de visita abundam e os negócios são fechados em pessoa. As vantagens deste tipo de Marketing nem sempre foram muito óbvias e o retorno (ROI) pode ser mais difícil de medir.

No entanto, essa atitude está cada vez mais ultrapassada. As empresas B2B já reconhecem que uma boa estratégia de Inbound Marketing pode ser exatamente o que necessitam para atrair clientes de forma eficiente. Quais são os pontos fulcrais dessa estratégia na fase de atrair clientes?

Website otimizado para os motores de busca (SEO)

Para amplificar o efeito do conteúdo de qualidade, é necessário que o website esteja otimizado para os motores de busca (SEO) e que esteja adaptado aos vários dispositivos disponíveis. Além disso, o conteúdo continua a ser rei e, por essa razão, não se esqueça de fazer o trabalho de casa: uma pesquisa pelas palavras-chave relevantes do seu negócio deverá encaminhar o comprador para o seu site.

Quanto mais específicas forem as palavras-chave ou expressões de pesquisa, melhor estará a demonstrar o seu posicionamento no mercado e as suas mais-valias.

Acima de tudo é importante ter em mente que a otimização é um processo contínuo e não uma tarefa que se faz uma vez e fica feita para sempre.

Os motores de busca fazem alterações frequentes aos algoritmos utilizados na hierarquização dos websites e, se não acompanhar essas alterações, arrisca-se a deixar o seu site fossilizar, apesar de todo o investimento de recursos a criar bom conteúdo… em tempos.

Conteúdos próprios

Ter um blog corporativo dinâmico e atualizado é essencial, ou no mínimo, aconselhável. O conteúdo que produz para o blog permite-lhe construir e manter a sua credibilidade e autenticidade. Os artigos, infográficos, vídeos –  todos os conteúdos que publica no blog – mostram aos compradores que a vossa empresa se especializou numa área e que tem a capacidade para dar resposta às suas dúvidas e necessidades.

Deve diferenciar-se da concorrência através de conteúdo simultaneamente informativo e apelativo, que os seus compradores desejem consultar porque aborda de forma profissional e com autoridade / conhecimento de causa sobre os temas que procuram. Essas páginas de artigo devem incluir um call-to-action relevante para elas e não apenas uma mensagem comercial a comunicar preço, por exemplo.

As publicações deverão ser regulares (publicações diárias ou semanais têm potencial para gerar muito tráfego) e consistentes quanto à qualidade do conteúdo. Se o CEO da empresa gostar de escrever, tanto melhor, porque se consegue uma maior autenticidade na comunicação.

Estratégia de redes sociais

Tem crescido cada vez mais a tendência para haver uma maior proximidade entre empresas e compradores, inclusivamente quando os compradores são também empresas. As redes sociais são, por definição, plataformas mais interativas e imediatas.

Nesse sentido, é importante não só estar presente nas redes sociais como ter uma estratégia bem concreta e documentada. Deverá definir quais as plataformas onde interessa estar presente (onde estão os seus clientes?) e quais os canais de comunicação mais eficientes (fotos, vídeos?).

É importante manter um calendário editorial com o planeamento do conteúdo a partilhar e mantenha-se atento à forma como o conteúdo é recebido, ajustando as publicações futuras segundo a melhor aceitação.

Um aspeto essencial é determinar qual o relacionamento que deseja ter com os seguidores e depois manter essa ligação, através de interações regulares e consistentes. Responder a perguntas ou comentários nas redes sociais pode valer-lhe a próxima venda.

Conclusão

Estamos perante uma mudança de paradigma. Os resultados do mais recente inquérito da Hubspot (State of Inbound) revelam que o negócio B2B está a depender menos da ação do vendedor enquanto interveniente essencial à concretização da venda.

Pelo contrário, o comprador está cada vez mais a ter um papel ativo, realizando pesquisas extensas antes de se decidir por uma empresa.

Assim, prestar a melhor informação possível ao cliente, através do blog corporativo e das redes sociais, permite que o cliente esteja informado o suficiente para avançar na jornada de compra. O cliente virá até si já sabendo as suas capacidades e o que tem para oferecer. O que mais se pode pedir?

Caso a sua empresa se insira no sector industrial B2B, o Inbound Marketing pode ser a solução. Contacte a Inboundware, sem qualquer compromisso.