As empresas que se dedicam ao mercado de B2B sempre demonstraram algum ceticismo relativamente à aposta no Inbound Marketing. É um setor onde tradicionalmente os contactos estabelecem-se através de feiras e convenções, os cartões-de-visita abundam e os negócios são fechados em pessoa. As vantagens deste tipo de Marketing nem sempre foram muito óbvias e o retorno (ROI) pode ser mais difícil de medir.

No entanto, essa atitude está cada vez mais ultrapassada. As empresas B2B começam a reconhecer que uma boa estratégia de Inbound Marketing pode ser exatamente o necessitam para atrair clientes de forma eficiente. Mas quais são os pontos fulcrais dessa estratégia na fase de atrair clientes?

Blog corporativo

Ter um blog corporativo dinâmico é essencial. O conteúdo que produz para o blog permite-lhe construir e manter a sua credibilidade. Os artigos, infográficos e outros materiais que publica no blog mostram aos compradores que é um perito na sua área e que tem a capacidade para dar resposta às suas dúvidas e necessidades.

Deve diferenciar-se da concorrência através de conteúdo simultaneamente informativo e apelativo, que os seus compradores desejem consultar porque aborda de forma profissional e autoritativa os temas que procuram.

As publicações deverão ser regulares (publicações diárias ou semanais têm potencial para gerar muito tráfego) e consistentes quanto à qualidade do conteúdo.

Website otimizado

Para amplificar o efeito do conteúdo de qualidade, é necessário que o website esteja otimizado para os motores de busca (SEO). Uma pesquisa pelas palavras-chave relevantes do seu negócio deverá encaminhar o comprador para o seu site.

Quanto mais específicas forem as palavras-chave melhor estará a demonstrar o seu posicionamento no mercado e as suas mais-valias. Acima de tudo é importante ter em mente que a otimização é um processo contínuo.

Os motores de busca fazem alterações frequentes aos algoritmos utilizados na hierarquização dos websites e se não acompanhar essas alterações arrisca-se a deixar o seu site fossilizar, apesar do bom conteúdo.

Estratégia de redes sociais

Tem crescido cada vez mais a tendência para haver uma maior proximidade entre empresas e compradores, inclusivamente quando os compradores são também empresas. As redes sociais são, por definição, plataformas mais interativas e imediatas.

Nesse sentido, é importante não só estar presente nas redes sociais como ter uma estratégia bem concreta e documentada. Deverá definir quais as plataformas onde interessa estar presente (onde estão os seus clientes?) e quais os canais de comunicação mais eficientes (fotos, vídeos?).

Crie um calendário editorial com o planeamento do conteúdo a partilhar e mantenha-se atento à forma como o conteúdo é recebido, ajustando as publicações futuras segundo a melhor aceitação.

Um aspeto essencial é determinar qual o relacionamento que deseja ter com os seguidores e depois manter essa ligação, através de interações regulares e consistentes. Responder a perguntas ou comentários nas redes sociais pode valer-lhe a próxima venda.

Conclusão

Estamos perante uma mudança de paradigma. Os resultados do mais recente inquérito da Hubspot (State of Inbound 2017) revelam que o negócio B2B está a depender menos da ação do vendedor enquanto interveniente essencial à concretização da venda.

Pelo contrário, o comprador está cada vez mais a ter um papel ativo, realizando pesquisas extensas antes de se decidir por uma empresa.

Assim, prestar a melhor informação possível ao cliente, através do blog corporativo e das redes sociais, permite que o cliente esteja informado o suficiente para avançar na jornada de compra. O cliente virá até si já sabendo as suas capacidades e o que tem para oferecer. O que mais se pode pedir?

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