Quem são as Personas do meu negócio?

 In Inbound Marketing

Criar personas para o seu negócio ajuda-o a melhorar a forma como resolve os problemas e necessidades dos seus clientes. O processo de criação de personas é crucial para o sucesso da estratégia em Inbound marketing.

A Maria Silva, Diretora de Marketing é uma buyer persona, uma personagem criada com base numa combinação de dados reais, recolhidos através de várias fontes, que representam clusters de clientes de uma determinada empresa.

O Modelo

É recomendável que crie 3 a 5 personas que representem o seu público: este valor é grande o suficiente para cobrir todos os tipos de clientes mas pequeno o suficiente para apresentar especificidade e pormenor na análise.

A parte mais importante do processo é a recolha de dados.

A pergunta de base que deve fazer é: que tipo de clientes queremos servir? Que características têm? Quais os problemas que podemos ajudar a resolver?

Os modelos mais comuns incluem a mesma informação básica: saber que é a pessoa, o que valoriza e qual a melhor forma de falar com ela. Em termos de metodologia, são realizados questionários juntos dos clientes ou representantes dos clientes ideais do negócio.

A Hubspot disponibiliza a ferramenta Make my Persona que ajuda a tornar mais fácil o processo. Contudo, de nada serve se não for feita a investigação antes. O senso comum muitas vezes prega-nos partidas.

Sucintamente, deve focar aspetos como:

  • Nome da persona
  • Cargo: informações chave sobre a empresa e qual o seu papel
  • Demografia: idade, género, salário, localização, educação e família
  • Metas e desafios: objetivo principal, objetivo secundário, qual o papel da sua empresa para a persona alcançar essas metas
  • Valores: valores primários, objeções no processo de venda
  • Mensagem de Marketing

Informações adicionais específicas

As Personas podem variar de empresa para empresa e de indústria para indústria. Uma persona construída para um funil de vendas será completamente diferente de uma construída para um blog. Para realçar essas características específicas há aspetos adicionais que pode considerar:

  • Hobbies
  • Onde obtêm informação sobre a sua empresa
  • Publicações que acompanham
  • Conhecimentos específicos necessários para executar a sua função

Como criar uma Buyer Persona

Existem inúmeras fontes para obter informações sobre o seu público.

Fase 1: Recolha indireta: Deve começar por procurar informação em vários canais:

  1. Analytics do seu website: consegue saber de onde os seus clientes surgiram, quais as palavras-chave usadas para o encontrar e quanto tempo gastaram a visitar as suas páginas. Esta informação é fundamental para perceber os desejos do seu público e quais as ferramentas usadas.
  2. Envolva a sua equipa comercial e de apoio ao cliente: qualquer pessoa com interação com o público deve ser envolvida no processo e partilhar a sua perspetiva sobre o comportamento e desejos dos clientes.
  3. Pesquisa em Social Media: faça perguntas no Twitter, Facebook e Linkedin para entender as perceções do público sobre os seus produtos/serviços.

Fase 2: Recolha direta

  1. Entrevistar uma pequena amostra de clientes que representem o cliente ideal presencialmente, com questionário com espaço para questões abertas. Este é o tipo de abordagem é aquela que permite obter melhores resultados, porque é a nossa oportunidade de conhecer mais aprofundada as preocupações do cliente.
  2. Entrevistar ou enviar questionário online pessoas que ainda não são clientes mas que representam o seu tipo de cliente ideal. Por exemplo, pessoas que descarregaram algum material oferecido pela empresa. Pode ser necessário oferecer um incentivo à participação porque estas pessoas podem não ter qualquer ligação à sua empresa. Esta situação é muito comum para empresas que estão a começar do zero.

Fase 3: Tratamento dos dados

É preciso reunir a informação recolhida através dos vários métodos indicados, de forma a detetar padrões de comportamento.

Preencher o modelo

O próximo passo consiste em preencher o perfil das suas personas.

  • Dar um nome à persona ajuda-o a encará-la como se fosse uma pessoa real. Escolha um nome da sua preferência.
  • Defina o cargo e setor de atividade da persona. Podem ser diretores de empresas, fundadores, operadores ou um consumidor final.
  • Descubra informações demográficas: pode recolher informações do Google Analytics navegando até à secção audiência.

categorias analytics

Será toda esta informação importante? Sim, é! Além de lhe dar informações sobre os pensamentos, sentimentos e comportamentos dos seus clientes pode ajudá-lo a encontrar oportunidades táticas ainda não detetadas para o seu produto ou serviço. Desta forma, todo o copy vai ser mais empático e tocar nas necessidades dos clientes que queremos atrair.

  • Aproveite os momentos de contacto com os seus clientes para determinar as metas e os desafios descobrindo o que é importante para eles e os leva a comprar, o que eles pensam antes de tomar uma decisão, o que altera as suas necessidades de mudança, entre outros.
  • Na mensagem de Marketing deve incluir o seu conhecimento e informação para determinar as melhores formas para atender as necessidades de cada tipo de cliente. A “mensagem” refere-se à forma como pode descrever um produto para determinado cliente.

 

As Personas de Marketing irão ajudá-lo a identificar-se com o seu público e resolver melhor os seus problemas. Lembre-se de incluir toda a equipa para reunir o máximo de informações possíveis.

Os resultados serão uma melhor experiência para o cliente e um maior envolvimento com a sua marca.

Ver também:

Buyer Persona Institute

Não sabe como criar personas adequadas para o seu negócio? Veja como o podemos ajudar ao marcar uma reunião.

(Créditos das imagens: Buffer)
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