Inbound Sales: tudo o que precisa de saber para atrair novos clientes

No mundo das estratégias de Marketing existem dois grandes âmbitos complementares: o Outbound e o Inbound Marketing.

Inbound Sales são vendas alinhadas com a forma como as pessoas compram atualmente, em que cada vez mais fazem pesquisas nos motores de busca e encontram opções nas redes sociais muito antes de contactarem qualquer empresa.

Como começar a vender com Inbound Sales?

Para começar já a utilizar Inbound Sales deve estar confortável com o ciclo de compras (ou jornada de compra) da sua área de negócio. Tendo isso em mente, a equipa de vendas dedicar-se-à a identificar a fase do ciclo de compra do consumidor e oferecer-lhe todo o apoio necessário para o guiar na sua decisão e, em última instância, tornar um consumidor num cliente.

A venda em Inbound é sempre consultiva, ou seja, o vendedor deverá estar preparado para pesquisar  antes de contactar para conhecer o negócio da sua lead e avaliar qual a solução mais pertinente para as suas necessidades.

Lembremos que na metodologia de Inbound Marketing usamos várias ferramentas em várias etapas para ajudar o potencial cliente a evoluir na sua jornada de compra. Existem ainda tipos de conteúdo mais indicados em cada fase, que abordaremos noutro artigo.

 

Fases da metodologia Inbound Sales

• Identificar
• Contectar
• Explorar
• Aconselhar

Identificar

Em primeiro lugar, vamos identificar os potenciais clientes que possam beneficiar da solução, de preferência aqueles que já tenham iniciado a sua jornada de compra. Como escolher as melhores? Começando pelos que estão a pesquisar de forma ativa por uma solução.

Conectar

A equipa de vendas entra em contacto com as leads, que já estabeleceram algum tipo de contacto com a empresa, de modo a qualificá-las. É necessário gerar confiança através de uma estratégia de comunicação baseada na metodologia inbound.

Explorar

O representante de vendas vai explorar, de forma mais aprofundada, os objetivos e desafios das pessoas, qualificadas na etapa anterior. O objetivo é perceber o contexto do cliente e confirmar se a oferta é adequada a essas exigências e necessidades, para avançar para a etapa final.

Aconselhar

O objetivo principal nesta fase será converter oportunidades de negócio em clientes. Para isso, é preciso transmitir, da forma mais eficaz possível, que a solução oferecida é a que melhor se enquadra nas necessidades e como resolve as dores do cliente.

Como construir um processo de vendas centrado no utilizador?

A Inboundware recomenda a criação de conteúdo específico para cada etapa do funil de vendas. Esta é a parte prática, depois de criar uma Estratégia de Conteúdo.Quais os desafios da implementação desta nova forma de vendas?

Vantagens do Inbound Sales:
• Melhora produtividade da equipa de vendas
• Permite o rápido crescimento da equipa de vendas
• Aumenta o alcance dos esforços de Marketing
• Proporciona uma estratégia de fácil contacto com grandes, médias e pequenas empresas.

Migrar de uma estratégia de vendas tradicional para Inbound Sales tem os seus desafios. Durante o processo de transição deve tentar responder às seguintes questões:

1. A minha equipa de vendas está preparada?
2. Que modelo de gestão vou implementar?
3. Quais os canais, processos e estratégia a adotar?
4. Quais as melhores práticas de Inbound Sales no setor do meu negócio?

Atualmente, o ideal é trabalhar inbound e outbound marketing em conjunto.

A Inboundware está certificada em Inbound Sales pela Hubspot Academy. Caso tenha alguma questão a colocar, contacte-nos.