No mundo das estratégias de Marketing existem dois grandes âmbitos: o Outbound e o recém-chegado Inbound Marketing. Se no primeiro utilizamos todos os meios disponíveis para chegar até ao nosso cliente e vender as nossas soluções, no segundo vamos fazer exatamente o oposto. Parece-lhe contraditório?

Imagine que está a chegar a casa depois de um dia de trabalho passado a tomar decisões. De repente, o telefone toca. Do outro lado está uma qualquer empresa a tentar vender-lhe um novo produto ou serviço que promete revolucionar o mercado.

Agora pense como um gestor de Marketing: estas ofertas foram-lhe impostas sem que as tenha solicitado de forma consciente. E, como estava cansado, possivelmente não prestou atenção e não teve desejo de fazer uma compra.

Este é o efeito a longo prazo do Outbound Marketing. Embora seja eficaz, torna-se saturante para o mercado.

Neste artigo vamos explorar como fugir às estratégias de venda tradicionais e como atrair clientes com Inbound Sales!

Inbound Sales são vendas alinhadas com a forma como as pessoas compram.

Vantagens do Inbound Sales:
• Melhora produtividade da equipa de vendas
• Permite o rápido crescimento da equipa de vendas
• Aumenta o alcance dos esforços de Marketing
• Proporciona uma estratégia de fácil contacto com grandes, médias e pequenas empresas.

Como começar a vender com Inbound Sales?

Para começar já a utilizar Inbound Sales deve estar confortável com o ciclo de compras (ou jornada de compra) da sua área de negócio. Tendo isso em mente, a equipa de vendas dedicar-se-à a identificar a fase do ciclo de compra do consumidor e oferecer-lhe todo o apoio necessário para o guiar na sua decisão e, em última instância, tornar um consumidor num cliente.

A venda em Inbound é sempre consultiva, ou seja, o vendedor deverá estar preparado para conhecer o negócio da sua lead e avaliar qual a solução mais pertinente para as suas necessidades. Para isso, a equipa de vendas deve estabelecer contacto rapidamente e recolher todas as necessidades e expectativas.

Caso tenha a solução ideal, deve apresentá-la no momento, mas por vezes, as leads não estão prontas para comprar. Nesse caso é importante apostar em nutrição de leads, apresentando soluções, fornecendo materiais informativos e esclarecendo todas as dúvidas que possam surgir no processo.

Como construir um processo de vendas centrado no utilizador?

1. Crie conteúdo específico para cada fase do funil de vendas.
2. Selecione os canais disponíveis para divulgar o seu conteúdo. Social media é um excelente meio para criar awareness e divulgar conteúdos topo de funil enquanto que a loja online pode ser a forma mais prática para fechar uma venda.
3. Analise os resultados de cada meio e otimize para receber os melhores resultados. Utilizar testes A/B pode ser uma excelente forma de otimizar os recursos disponíveis.

Quais os desafios da implementação desta nova forma de vendas?

Migrar de uma estratégia de vendas tradicional para Inbound Sales tem os seus desafios. Durante o processo de transição deve tentar responder às seguintes questões:

1. A minha equipa de vendas está preparada?
2. Que modelo de gestão vou implementar?
3. Quais os canais, processos e estratégia a adotar?
4. Quais as melhores práticas de Inbound Sales no setor do meu negócio?