Os motores de busca, os blogs e as redes sociais têm vindo a transformar o funcionamento da geração de Leads. Atualmente os consumidores começam a sua experiência de compra nos motores de busca, lêem blogs e encontram conteúdos partilhados em social media. A sua estratégia de Marketing Digital deve ser pensada para gerar Leads e aumentar as vendas da sua empresa.

Leads: o que são

No contexto do Marketing Digital, Leads são definidas como o contacto com um cliente potencial. Segundo especialistas em geração de Leads da Hubspot, “uma lead consiste num utilizador que adquiriu algo gratuito em troca das suas informações”.

Sendo uma oportunidade de negócio para a sua empresa, as Leads fornecem informações relevantes (nome, email, telefone) em troca de uma oferta do seu website (conteúdos, newsletters, ferramentas, avaliações, pedidos de informação).

A geração de Leads é o resultado de uma landing page eficaz.

Um dos grandes papéis do Marketing Digital é criar oportunidades de negócio para a equipa de vendas, ou seja, gerar leads qualificadas.

Assim, uma Lead é um contacto de um indivíduo que já demonstrou interesse no seu negócio e que pretende saber mais informações. Quando abordado corretamente pela equipa comercial, o potencial cliente pode tornar-se um cliente.

Como gerar Leads

As Leads em Marketing Digital são geradas pelos consumidores. Surgem no momento em que o utilizador faz uma pesquisa num motor de busca e entra no seu website. Após aceder à sua página web, este consome os conteúdos publicados e preenche um formulário para receber mais informações.

As Leads ou contactos de negócio no meio digital podem ainda surgir através de anúncios em sites externos à sua empresa, pelas redes sociais, através de campanhas de Email Marketing ou newsletters ou através de contactos telefónicos.

De que ferramentas disponho para gerar Leads?

Vendo as leads como oportunidades de negócio, elas podem ser provenientes do marketing tradicional (como a participação em feiras ou networking), quer no marketing digital. Contudo, se forem geradas no momento em que o utilizador está ativamente à procura de uma solução, a probabilidade dele se tornar cliente é maior.

  • Website com informação atualizada dos produtos e serviços
  • Otimização do website (SEO – Search Engine Optimization)
  • Links patrocinados (Facebook Ads, Google Adwords, Publicidade no Linkedin, etc.)

Porque devo gerar Leads?

3% do público procura opções concretas e entre 6 a 7% está aberto a sugestões.

Ao construir um relacionamento com um potencial cliente, a sua empresa está a construir uma ligação cliente-empresa. Um utilizador envolvido com uma empresa sente-se mais confortável para fazer negócios com essa empresa em detrimento de outra que não conhece.

Como angariar Leads

Uma das faces mais visíveis da captação de leads é a inclusão de formulários de contacto nas páginas de produtos ou serviços do website. No entanto, existem excelentes oportunidades em métodos de convesão indireta:

  • eBooks: conteúdos densos e completos sobre determinado tema geral
  • Whitepapers: conteúdos curtos e focados em temas específicos
  • Templates: modelos de documentos que podem auxiliar processos de negócio
  • Ferramentas: ferramentas gratuitas que podem ser algo novo ou parte de um produto pago

O que é o Funil de Vendas?

O Funil de Vendas ou Pipeline constitui o mapa das etapas que formam os ciclos de um canal de vendas.

Genericamente podemos definir como modelo de funil de vendas:

Lead – Reconhecimento da Oportunidade – Proposta – Negociação – Fecho

Durante estas fases, a sua empresa precisa de identificar o cliente potencial, chamar a sua atenção, promover o interesse e o desejo pelos seus produtos/serviços e eventualmente vender.

Como se faz a gestão de Leads?

Em B2B em média 73% das Leads não estão prontas para a venda pelo que o trabalho de uma equipa comercial será ineficaz.

Existem no mercado vários tipos de software que lidam com a gestão de contactos, que vão das soluções de CRM (Customer Relationship Management) às plataformas de Marketing Automation.

Programas de gestão de Leads permitem:

  • Gerar Leads (Lead Generation)
  • Classificar Leads (Lead Scoring)
  • Educar e Estimular Leads (Lead Nurturing)

Importância do Inbound Marketing

A estratégia de Marketing de Conteúdos da sua empresa deve ser planeada para fornecer informação relevante ao utilizador na etapa do processo de compra em que este se encontra, assim como para gerar Leads, com a criação de valor com conteúdos interessantes para o consumidor.

Os resultados médios mostram um aumento de 420% mais leads, ou seja, um aumento de 4 vezes das oportunidades de venda, quando a sua estratégia está orientada para a geração de Leads.

Responsáveis

Marketing ou Marketing Digital deverão ser as áreas responsáveis pela geração de Leads. Em alguns casos, este processo é delegado a agências de Marketing especializadas.

A Inboundware desenvolve estratégias de geração de Leads numa abordagem ampla que inclui o branding da empresa e a criação de material online que reforça a presença da marca junto do mercado alvo.