Como converter visitantes em potenciais clientes através da geração de leads

 Em Automação de Marketing

Os motores de busca, os blogs e as redes sociais transformaram a forma de obter contactos de potenciais clientes: a geração de leads. Atualmente os consumidores começam a sua experiência de compra muito antes de falarem com alguém na empresa, seja por encontrarem conteúdos através da pesquisa ou social media. Cada vez mais faz sentido que a sua estratégia de Marketing seja pensada para gerar Leads e aumentar as vendas da sua empresa pelos meios digitais.

Leads: o que são

No contexto do Marketing Digital, Leads são definidas como o contacto com um cliente potencial. Segundo especialistas em geração de Leads da Hubspot, “uma lead consiste num utilizador que adquiriu algo gratuito em troca das suas informações”.

Sendo uma oportunidade de negócio para a sua empresa, as Leads fornecem informações relevantes (nome, email, telefone) em troca de uma oferta do seu website (conteúdos, newsletters, ferramentas, avaliações, pedidos de informação).

A geração de Leads é o resultado de uma estratégia de Marketing que implica um grande conhecimento da persona do negócio, de forma a criar um conteúdo num formato que lhe seja realmente atractivo, tendo em conta as suas necessidades e os problemas que procura resolver… e de uma landing page eficaz.

Um dos grandes papéis do Marketing Digital é criar oportunidades de negócio para a equipa de vendas, ou seja, gerar leads qualificadas.

Assim, uma Lead é um contacto de um indivíduo que demonstrou interesse no seu negócio e que pretende saber mais informações. Quando abordado corretamente pela equipa comercial, o potencial cliente pode tornar-se um cliente.

Como gerar Leads

As Leads em Marketing Digital são geradas pelos consumidores. Surgem no momento em que o utilizador faz uma pesquisa num motor de busca e entra no seu website. Após aceder à sua página web, este consome os conteúdos publicados e preenche um formulário para receber mais informações.

As Leads ou contactos de negócio no meio digital podem ainda surgir através de anúncios em sites externos à sua empresa, pelas redes sociais, através de campanhas de Email Marketing ou newsletters ou através de contactos telefónicos.

De que ferramentas disponho para gerar Leads?

Vendo as leads como oportunidades de negócio, elas podem ser provenientes do marketing tradicional (como a participação em feiras ou networking), quer no marketing digital.

Contudo, se forem geradas no momento em que o utilizador está ativamente à procura de uma solução, a probabilidade dele se tornar cliente é maior. O potencial cliente na sua Jornada de Compra (Buyer’s Journey) passa por uma fase de Descoberta do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra. A nossa presença digital deve ser composta por elementos que contemplem cada uma das fases e não focar todo o conteúdo na fase de decisão de compra.

  • Website com informação atualizada dos produtos e serviços
  • Otimização do website para os motores de busca (SEO – Search Engine Optimization)
  • Publicidade Online (Facebook Ads, Google Adwords, Publicidade no Linkedin, etc.)

Porque devo gerar Leads?

Ao construir um relacionamento com um potencial cliente, a sua empresa está a construir uma ligação cliente-empresa. Um utilizador envolvido com uma empresa sente-se mais confortável para fazer negócios com essa empresa em detrimento de outra que não conhece. É uma questão de confiança de de autoridade, de a empresa ser reconhecida como referência numa dada área.

Como angariar Leads

Uma das faces visíveis da captação de leads é a inclusão de formulários de contacto nas páginas de produtos ou serviços do website.

No entanto, existem excelentes oportunidades em métodos de conversão indireta com base numa landing page com um formulário, como nos seguintes exemplos:

  • eBooks: conteúdos completos sobre determinado tema geral
  • Tutoriais em vídeo: conteúdos curtos e focados em temas específicos
  • Templates: modelos de documentos que podem auxiliar processos de negócio
  • Ferramentas: ferramentas gratuitas que podem ser algo novo ou parte de um produto pago

Tendo o conteúdo de oferta e a landing page, teremos de colocar o call-to-action (em banner ou link de texto) no maior número de localizações onde faça sentido, desde artigos no blog, redes sociais e divulgação através de email marketing.

O que é o Funil de Vendas?

O Funil de Vendas ou Pipeline constitui o mapa das etapas que formam os ciclos de um canal de vendas.

Genericamente podemos definir como modelo de funil de vendas:

Lead – Reconhecimento da Oportunidade – Proposta – Negociação – Fecho

Durante estas fases, a sua empresa precisa de identificar o cliente potencial, chamar a sua atenção, promover o interesse e o desejo pelos seus produtos/serviços e eventualmente vender.

Como se faz a gestão de Leads?

Em B2B em média 73% das Leads não estão prontas para a venda pelo que o trabalho de uma equipa comercial será ineficaz.

Existem no mercado vários tipos de software que lidam com a gestão de contactos, que vão das soluções de CRM (Customer Relationship Management) às plataformas de Marketing Automation.

As ferramentas de Automação de Marketing permitem:

  • Gerar Leads (Lead Generation)
  • Classificar Leads (Lead Scoring) segundo critérios definidos pela empresa.
  • Educar e Estimular Leads a avançarem no funil (Lead Nurturing)

Importância do Inbound Marketing

A estratégia de Marketing de Conteúdos da sua empresa deve ser planeada para fornecer informação relevante ao utilizador na etapa do processo de compra em que este se encontra, assim como para gerar Leads, com a criação de valor com conteúdos interessantes para o consumidor.

Os resultados médios mostram um aumento de 420% mais leads, ou seja, um aumento de 4 vezes das oportunidades de venda, quando a sua estratégia está orientada para a geração de Leads.

Responsáveis

O departamento de Marketing ou Marketing Digital é normalmente a área responsável pela geração de Leads. As leads qualificadas geradas pelo Marketing  (Marketing Qualified Leads) são passadas ao departamento de Vendas.

O Marketing deve trabalhar em ligação com o departamento de Vendas para definirem os critérios de qualificação que fazem avançar o contacto no funil de vendas. As SQL (Sales Qualified Leads) são leads que estão realmente inclinadas a realizar uma compra na sua empresa.

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