Conhece o impacto do funil de vendas no seu negócio?

O Funil de Vendas ou Pipeline constitui o mapa das etapas que formam o ciclo de venda de um canal de vendas. As etapas deste funil podem variar entre canais de venda, segmentos ou setores de mercado.

Para entender como funciona a gestão do funil de vendas é necessário conhecer o ciclo de vendas. Este ciclo pode ser curto, médio ou longo em termos de duração.

Se tem uma loja de roupa, o ciclo de vendas é curto: o vendedor aproxima-se do cliente, estabelece diálogo, conhece as necessidades e oferece produtos adequados. Depois de negociadas as formas de pagamento, finaliza-se o ciclo com a venda.

Por outro lado, existem ciclos que demoram meses ou até anos a serem fechados: começa com a identificação dos suspect até ao fecho do negócio. Neste caso falamos de serviços industriais, venda de seguros de saúde ou aquisição de produtos com alto envolvimento monetário.

Geralmente quanto maiores forem os custos associados a um serviço ou produto, maior é o ciclo de venda e mais ponderada se torna a decisão ou não de compra.

Com um ciclo de vendas bem delineado e corretamente implementado, é possível ver com clareza as oportunidades de negócio serem afuniladas ao longo do tempo com a atuação da sua equipa comercial.

Imagine um funil cortado em partes: cada fatia representa uma fase ou estágio do ciclo de vendas.

• A parte mais larga representa o planeamento, a prospeção e a abordagem aos indivíduos.
• A parte seguinte corresponde à avaliação das necessidades e apresentação de propostas.
• Na parte final estão as fases de negociação e conclusão de venda.

Genericamente podemos definir como modelo de funil de vendas:

Lead – Reconhecimento da Oportunidade – Proposta – Negociação – Fecho

Durante estas fases, a sua empresa precisa:

• Identificar o cliente potencial
• Chamar a sua atenção
• Promover o interesse e o desejo pelos seus produtos/serviços
• Eventualmente vender

O pipeline ou funil de vendas ajuda ainda na:

• Uniformização de processos e foco nas oportunidades mais lucrativas
• Visualização rápida e detalhada de todas as oportunidades
• Previsibilidade do desempenho do negócio
• Identificação dos estágios de venda da sua empresa
• Otimização de tempo e recursos

Dicas:

• Defina as fases do ciclo de vendas
• Defina o tempo médio de cada fase
• Estabeleça que tarefas devem ser cumpridas em cada fase

Uma gestão eficiente começa no planeamento detalhado das fases do ciclo de vendas da sua empresa.

Geralmente estes processos variam de empresa para empresa, pois adaptam-se à realidade de cada negócio.

Quanto mais conhecimento tem sobre o padrão de compras dos seus clientes, maior será o sucesso da aplicação do funil de vendas.

 

O funil de vendas pode ajudá-lo a encontrar resposta às questões:

• Quantas oportunidades de negócio tem na sua empresa?
• Quais as prioritárias?
• Qual o valor das suas oportunidades?
• Qual o tempo médio de vendas dos seus produtos ou serviços?